第17回
営業マンは『見込み客のフォロー』をしない
執筆：日本経営教育研究所 代表 石原 明（いしはら あきら）
集客チラシによって、たとえば５０人の見込み客を集めることができたとします。しかし、営業マンが５人しかいなかったら、営業マンが直接お客様に会って、フォローするのは難しいでしょう。だからといって、何もしなければ見込み客はいなくなってしまいます。
逆に、営業マンの数が足りていたとしても、お客様が、興味はあっても、まだ購買する気持ちがそれほど高まっていない場合、営業マンが対応するというと、「買わないといけなくなっちゃうんじゃないかな」などと、見込み客にとっても少なからずプレッシャーになるもの。
お客様にそんなプレッシャーがかからず、それでいて、しっかりフォローできる方法があります。それは一体、どんなものなのでしょうか？
見込み客を取りこぼしなく「購入客」に変え、さらに自社の本当の顧客になってもらうためのノウハウとは？
(2004年7月5日公開)
