第14回
なぜ、お客様を選別することが大切なのか
執筆：日本経営教育研究所 代表 石原 明（いしはら あきら）
新規のお客様に商品やサービスを売るまでには、かなりの時間と費用がかかります。商談成立までにかかる経費や、営業マン一人当たりの人件費はたいへんな金額になるでしょう。
ですが、顧客がリピートをしてくれたり、別のお客様を紹介してくれた場合は、時間と費用はほとんどかかりませんよね。
あなたの会社や商品を他の人に紹介してくれるというレベルにまでいくと、もうこれは顧客中の顧客、「黄金の顧客」と呼んでもいいかもしれません。
こうした顧客をたくさん抱えるのが、「顧客化」に成功した会社。世の中で儲かっている会社をじっくりと観察してみれば、そのほとんどが、「顧客化」についてきちんと対応しています。
「あなたの会社の利益を支えてくれる方であり、最も大切にすべきお客様＝顧客」を増やしていく「顧客化戦略」についてお話していきます。
(2004年4月5日公開)
