第8回
”相手に嫌われたくない”というお客様の心理をつく
執筆：日本経営教育研究所 代表 石原 明（いしはら あきら）
今回からは、いよいよ「主導権を持った営業や交渉の仕方」の具体的な内容に入っていきたいと思います。
あれは、少し前の出来事になりますかね〜。私が、まだバリバリの営業マンだったころのことです（懐かしいなあ）。いろんな会社にお邪魔してましたが、ある企業の担当者が、これがまた絵に書いたように典型的な高慢な人だったことがありました。
どう高慢かっていうとですねー、「オマエがもっと偉くなったら買ってやってもいい」といった言葉を平気で口にするんです。ときどきいますよね、こういう人って。
そのとき、どうにも腹が立ってしまったんですよ。だから、こう言ってしまったんですね。本当に多くの営業マンが、言いたくてもその後の展開がオソロシくて口にできない言葉を、です。・・・
"相手に嫌われたくない"、というお客様の心理をついて、営業・交渉の主導権をにぎる方法とは？
(2003年9月22日公開)
