第3回
セールス戦略の実践編2〜営業活動の標準化〜
執筆：有限会社アクチャーコンサルティング代表取締役 岩月 康隆（いわつき やすたか）
第1回、第２回では、営業攻撃量が販売実績と相関関係を示すことから、この営業攻撃量そのものである顧客との接触時間を増加させることが必要であることを説明しました。今回は、顧客との接触時間の中で、「守るべき顧客」「攻めるべき顧客」「育てるべき顧客」「切り捨てるべき顧客」を設定し、営業活動時間を効率的に利用する方法を説明します。
たとえば、年間同じ5000万円の取引先が甲社と乙社あって、ともに自社売上のABC分析においてAグループだったとしても、甲社における他社からの購入を含めた年間の総購入額が３億円で、一方乙社が7000万円だったとする。甲社における自社の納入シェアは約17％、乙社の場合は71％となる。そこで、この甲・乙社は、共に同じAグループと位置づけて問題ないだろうか？
(2005年12月12日公開)
