第1回
事前準備の実践編〜売上・営業活動の実態分析〜
執筆：有限会社アクチャーコンサルティング代表取締役 岩月 康隆（いわつき やすたか）
一言で売上といっても、切り口によってあらゆる売上が存在する。全社トータルの売上については、当然把握できているでしょうが、少なくともここでは、さらに３つの売上を分析する。その３つとは、チャネル別売上、エリア別売上、商品別売上の３つ。この３つの売上は、最低でも過去３年分のデータを揃える必要がある。なぜならば、３年間のデータがあれば、大まかな傾向が見える、ということともう一つ、最小二乗法という計算式を用いることによって、過去データから未来の予測数値が算出できる。この最小二乗法による未来予測数値の算出には、最低過去３年分のデータが必要となる。
以上のデータが揃ったところで、成長寄与率分析表を作成する。この表での目的は、漠然と数字を眺めるのではなく、どのチャネルが、どのエリアが、どの商品 (群)が自社の成長に寄与しているか、それを時系列と共に確認し、その成長要因、衰退要因を究明するための基礎資料とするのである。
そこでこの算式を思い出してもらいたい。
戦闘力の結果が売上でありシェアである。ならば、売上の決定要因である武器効率と兵力数を更に検証する必要がある。武器効率は、商品や営業員のクオリティにあたる「質」の問題であり、一方、兵力数は、営業拠点数や営業員の数にあたる「量」の問題ということになる。ここでは、成長寄与率を分析することで、明らかになった各エリアについて「質」と「量」を分析する。
(2005年10月24日公開)
