第5回
2つのシェアと目標設定
執筆：有限会社アクチャーコンサルティング代表取締役 岩月 康隆（いわつき やすたか）
例えば、「シェア5％アップ」という全社目標を掲げ、そのシェアアップに向けて具体的に顧客ターゲティングと営業活動を明確に示している会社がいくつあるだろうか。「ガンバります」「ハッパをかけます」という気合論、精神論、根性論に終始している会社があまりにも多すぎる。第１回の「強者に勝つための弱者の戦略発想法」でも解説したとおり、市場が拡大し需要が大きくなっている状況であれば、いわゆる"量"の勝負であるから、人材を投入し、広告を打ち、"体力勝負"で目標達成できたのかも知れない。しかし、このゼロ成長、デフレという経済状況を迎えた現在において、具体的にどのように顧客をターゲティングし、営業活動を通じてシェアを上げるか、その目標設定の手法が重要になる。
シェアには"販売実績シェア"と"構造シェア"の２つがある。一般的に言われるシェアというのは"販売実績シェア"というもので、総需要に対する自社の販売額で示される。
しかし、この実績シェアだけを見ていたのでは、例えば5％シェアアップという目標に対して具体的手法が見出せない。
そこでランチェスター戦略では"構造シェア"が用いられるのである。
(2005年6月6日公開)
