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実践のためのポイント |
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市場をひとつではなく、細分化して捉えることによって
ターゲット市場を明確にし、市場ごとの戦略を実行する！ |
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| 実践ポイント１：セグメントの軸＝変数は移り変わる！
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新しいセグメントを見つけ出す方法のひとつは、生活者がブランド選択・商品選択する際に、何に着目して選択するのか、を調べることだ。一般的には、生活者属性と購買行動にわける。消費社会が成熟するにしたがって、属性よりもライフスタイルや購買行動・心理といった変数にシフトする。
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| 実践ポイント２：LTV＝ライフタイムバリュー（生涯価値）を意識する！
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| 200万円の車を購入した20代のお客様は、今後5年で乗り換えるとすると、一生涯で7-8回車を買うことになる。車以外にも保険やサービス、修理なども加えると、2000万円以上。常に、自社から購入していただけるような関係性を築いていないともったいない。
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| 実践ポイント３：自社にとっての顧客セグメントとVIPの定義！
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単なるお客さんと最重要なお客さんの違いは何か？自社にとっての顧客セグメント・重要顧客の定義を明確にする。このときの定義や重要度の軸は、環境変化とともに変わる。企業が意志を持って、どのような顧客を最重要と定義するのか、ということを明確にし、社内で徹底する必要がある。
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| （2004年 6月25日掲載） |
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