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2.RFM分析 3つの分析ポイント |
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| ポイント1：自社にとっての真の顧客は誰か？の判断基準を明確に！
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RFM分析を行うと、「555」のような優良顧客や、将来的に自社の売上や収益に貢献してくれそうな顧客は誰か？ということが見えてくる。一方、ＲＭＦで「111」にランク付けされるような顧客も当然でてくる。その際に、本当にそうした人も当社にとって大事な「顧客」なのか？ということを判断する必要がでてくる。場合によっては、そうした顧客を見切ることだって必要。自社にとって利益を生まない顧客にダイレクトメールを送り続けるムダを考えてみれば良い。どこまでを自社にとっての「顧客」と見なすか？そこに、経営上の明確なポリシーが求められるのだ！
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| ポイント2：RFMの中で最も着目すべきはR（＝最新購買日）！
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一般的に、RFM分析においてRのランクが高いほど購入額の大きい顧客が属しているケースが多い。よって、顧客のRのランクは、自社の収益の面から考えると非常に重要になってくる。また、FやMが高くても最近購買実績がない顧客は既に競合に奪われてしまっている可能性が高いと考えられる。これらのことからも、Rの動きが顧客動向を把握する上で非常に重要な要素であることが分かる。
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| ポイント3：分析結果（＝ランキング）を踏まえ、マーケティング活動に活かす！
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5×5×5（または7×7×7）のランキングを決めただけではRFM分析を行った意味はない。ランキングを決めた後は、それに応じたマーケティング上の打ち手に明確なメリハリを付けるということが重要。ランキングに応じて、「いつ？」「どの顧客に？」「どれだけのコストをかけて？」「どのような？」施策を施すのか。ランキングとマーケティング上の施策の中身に乖離があっては意味がない。ランキングにふさわしい、効果的な施策を検討する必要があるのだ。
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| （2005年 2月23日掲載） |
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