なぜ買わないのか？
久々にマーケッターとして考えさせられるお話がありましたので、少し触れてみます。
友人のマーケティング担当者は、いつも経営層に「なぜ売れないのか？」「早くプロモーションを強化しろ」と言われることにいやけがさしていると愚痴っていました。そもそも「なぜ売れないのか？どんどん売れ！」ではなく、「なぜ買わないのか？」に注目すべきだと言うのです。
言われてみれば、当たり前なのですが、昨今マーケティングの機能はあまり正確に把握されていることがなく、まず「売るための施策」に注力するようなリクエストが多いのが現状なのですが、本来、マーケティングは顧客がどのように購入しているのか、もしくはどうして購入にいたらないのかの課題に対し、施策を施していく必要があります。
これを分析せずに、やみくもに広告・宣伝を行ったり、値引きを行うことで売り上げを伸ばそうとすると、失敗することが多々あります。
たとえば、十分に商品情報がターゲットとする顧客に届いていない、あるいは到達しても情報自体に魅力が欠けていたり、商品コンセプト自体に魅力がない可能性もある。また、一度購入してくれているのに、リピートしてくれないのは、商品力がないという場合もあります。いずれにしても、顧客の購入プロセスにおける課題をいちはやく、見つけ出すことが重要なのです。
そうした意味でも、昨今のインターネットが普及した市場環境というのは、従来に比べコンシューマの情報や購入プロセスの分析を行うことが容易にかつ迅速に行えるようになりました。もちろん、繊細な対人でのコミュニケーションには及びませんが、ネットを介して集約される情報は、大変有効であることが間違いありません。ましてやＣＧＭなどの個々の情報発信力まで加味した場合は、さらに大きな影響力があります。
昨今は、このバーチャルな市場とリアルな市場の融合に大きな関心を持っています。
今は、まだ過渡期であるとは認識していますが、これからさらに情報が融合していく中、どのような情報活用を行うことで、適切なマーケット分析を行うことが有効なのか検証していきたいと思っているのですが、どこまでできるのやら....
最終更新時間 2007年10月01日 10:30
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