希少性に反応する消費者行動
マーケティングというのは、結果的に「人々に感動や共感を与えることを目指すもの」と常々思っているため、マーケティングにおける心理学や社会行動論との関係にも注目しています。実は、学生時代は社会心理学を専攻していた関係で、うわさの伝播などのフィールドワークも多々行いました。
しかし、昨今のサイバーワールドの伝播力は恐るべき威力と速さのため、正直過去の知識があまり役にたちません。ただし、人の根本原理は変わりませんので、共通するいくつかの法則は存在します。
そこで、整理する意味で、オンラインショッピングにおける「消費者の心を動かすための心理テクニック」を昨今の例にならってご紹介してみます。
“欲しい”、“買いたい”という購買意欲を刺激する古典的な方法があります。これが希少性です。特に数字マジックによる希少価値の創出は、古くから使われる手法ですが、昨今のオンラインマーケティングでは、実にたくみに利用されています。
① 限定数：限定10個の販売になりますので、売り切れの際はご容赦ください。
というキャッチ、よく聞きますよね。特にこれに今回限りなどの文句がつくと、かなり焦りますね。さらに残りあといくつといった残数が見せられると、さらに希少性を感じます。これに拍車がかかるとよくプレミア価格なんてことにもなりますね。
② 期限：今から24時間以内にご注文の方に限り…..とか何日までの限定
なんて、言葉でフラフラと購入してしまったことありませんか？セールもそうですが、なんか今買わないと損をしてしまうような気にさえなってしまいます。
③ 今回限り：原料の不足によりこの価格では無理、手間がかかりすぎるため二度と作れません、製造が困難なため、幻の云々
など購買機会が限定されることによって、もう二度とお目にかかれない、手に入らない？と思わせることで入手の満足度を向上させる効果があります。
④ 特別なお客様：会員限定、購入したことのあるお客様だけに、あなただけに
こうした、情報の限定による希少性だけでなく、特別扱いをしてくれたと言う印象（One-To-One）を与えることで、魅力を増大させますね。
他にも、いろいろありますが、ここにあげたものはすべて消費者の希少性に訴えるように施策された手法です。人間というものは、「希少」なものに高い「価値」を見出す傾向にあります。そのため、少ないもの一点しかないものに高値を出すオークションが成り立つわけですが、この心理をたくみに利用しているのが最近のオンラインオークションサイトではないでしょうか？もちろん、欲しい人に広く安くという商流も存在していますが、やはり希少性や希少機会を煽るには、最低な方法です。さらにオンライン共同購入の仕組みにも注目です。当初共同購入に主旨は、複数の人間が集まることでより安価に購入できるといった仕組みです。しかし、最近は購入数の残数によって、暗に希少性をアピールする場合も少なくありません。これによって、次の機会まで購入できないと思うとつい買ってしまう後押しになっているのです。
今回は、希少性に注目してオンラインショッピングを例にお話しましたが、いずれも一応、購買意欲のある方、そういえば買おうと思っていた、なんとなく気になっていた方を買う気にさせるには、上記のような方法でも有効です。
次回は、もう一歩踏み込んで、
”そもそも買う必然性のないもの”を買わせるにはどうしよう？という
違う切り口で“心の動かし方”についてご紹介する予定です。
最終更新時間 2005年06月06日 00:43
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