外見も大事！
心理的な影響の大きいマーケティングについてお話してきましたが、
今回は、見た目のお話です。
セルフブランディングでも「制服効果」のように、衣服などの見た目に影響されることを少しご紹介しました。
例えば、かっこいい人の話ならちょっとは聞いてみようと思ったり、きれいな人の説明は親切で誠実なように思ってしまった経験ありませんでしょうか？
これは、心理的効果の一つで「ハロー効果」と呼ばれるものです。
ある対象を評価をするときに、顕著な特徴に引きずられて他の特徴についての評価が歪められる現象のことですが、一般的にはポジティブな方向へまがって解釈されることを言うことが多いようです。
こうした効果の利用で、見た目のスマートな人は、知的でスキルが高そうに見えたり、貫禄のある方が経験豊富で信頼感があるように感じさせるなどは、かなり有効だと思います。
さらに言うと、外見だけとは限りませんが、様々な威光をかりた（まさにハロー効果）ブランディングや
プロモーションへの転用は、実に多く存在しています。
そういえば、韓国は美への意識、価値の高い国のひとつだと言われているように、実に整形美人も多いと聞きますよね。
下の写真、一見ファッションショーのように見えますが、実はウェアラブルPCのショーの模様です。
もちろん、PCを紹介するプレゼンター（モデル）は、たいへんな美形ぞろいでした。
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One-To-Oneよりもっとあなただけに
前回、人間の心理 特に”希少性”に訴えるお話をさせていただきました。
今回は、より突っ込んで「別に必要のなかったものまで買っていただくにはどうしたらよいのだろう」という内容についてふれてみます。
これからご紹介する例は、マスマーケティングの手法とはまったく異なるもので、むしろ販売テクニックに近いと考えられるものです。しかし、実際にはOne-to-Oneマーケティングの顧客リレーションシップを寄り強固にしたものとしてぜひ参考にしてみてください。
ご存知の通り、One-to-Oneマーケティングは、顧客シェアを追求するマーケティングです。1人の顧客に、自分の店からもっと多く繰り返し買ってもらいたいといものですが、そのための顧客の志向や家族構成などプロファイルによってリレーションを強化しようというものです。
それに対し、プロファイルに関係なく顧客から指名買いをもらう手法が、”あなただけが特別”作戦です。
適切な名前を考案中ですのでご勘弁ください。（いいネーミングがあったら変えます）
まず、これは商品やサービスを提供する側が、個々の顧客を個人的に”好き”、もしくは"好意を持っている”という想定で顧客に対応することがスタートです。
実際に、はじめからフィーリングのあう店員さんやこちらが憧れをもってしまう営業の方など、いいなと思う人には、顧客の意識が明らかに変化することって経験あるのではないでしょうか？
ここで重要なのが、個人的に”好き”、もしくは"好意”を持っているという点です。好きな人にあるいは、
家族に対して接するような対応に鍵がかくされています。
例えば、もうすぐセールになる商品を無理にすぐに買わせようとしたり、似合わないものを似合うといったり、高額なものを強引に進めるなどもってのほかです。自分の好きな人や家族にはそんなことは決してしないでしょう。また、今買うと損なので、もう少し待ってから買うようにアドバイスしたり、正直に似合うものや必要なものだけ進めるなど、時としてシビアなアドバイスをしてくれると一層の信頼感が生まれます。
こうした対応を受けた顧客は、自分に特別な好意を寄せていると感じたり、自分だけ他の客とは違う特別扱いをされていると感じます。
人間は、心理学的にも「他人から何らか恩恵を受けたら、何らかのお返しをしなければならない」といった社会的に返報性ルールを感じています。こうして、親切や愛情を受けていると感じる顧客は、特に必然性がなくても、ついつい店に顔をだして購入したり、また買おうと思っていたものなら必ずその店で買わなくちゃいけないと思ってしまいます。ましてや、好意をいだいてくれている相手の場合、もちろん異性でなくても、悪い気はしないのが人間です。
そこで、特に欲しくもないのにあの店員さんを喜ばせたいばっかりに、ついつい買ってしまうなんてことありませんか？時には、購入しないで店をあとにした場合など、もと足りなさを感じることさえあります。
これが、”あなただけが特別”作戦の効果です！
これが、いかにも顧客に対する親切や媚が、商売だからということがみえみえでは全く効果がないどころか、逆効果になりかねません。
確かに、世の中のキャバクラなどでは、こうした感情をうまく利用したビジネスが成り立っていますが、
お酒の入っていない場合は、この手のあざとい演出は容易に見抜かれますので要注意です。
これは、One-to-Oneなどのプロファイルに基づくマーケティング手法より、かなり直感的でかつセールスエージェントと顧客との個々のリレーションシップが重視されるため、アパレルや嗜好品などには適した手法なのではないでしょうか？
もちろん、BtoBもほとんどは、こうしたセールスエージェントの役割が重視されるビジネスは多いのではないでしょうか？
次回も続いて、心理作戦を活用したマーケティングをご紹介していきます。
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希少性に反応する消費者行動
マーケティングというのは、結果的に「人々に感動や共感を与えることを目指すもの」と常々思っているため、マーケティングにおける心理学や社会行動論との関係にも注目しています。実は、学生時代は社会心理学を専攻していた関係で、うわさの伝播などのフィールドワークも多々行いました。
しかし、昨今のサイバーワールドの伝播力は恐るべき威力と速さのため、正直過去の知識があまり役にたちません。ただし、人の根本原理は変わりませんので、共通するいくつかの法則は存在します。
そこで、整理する意味で、オンラインショッピングにおける「消費者の心を動かすための心理テクニック」を昨今の例にならってご紹介してみます。
“欲しい”、“買いたい”という購買意欲を刺激する古典的な方法があります。これが希少性です。特に数字マジックによる希少価値の創出は、古くから使われる手法ですが、昨今のオンラインマーケティングでは、実にたくみに利用されています。
① 限定数：限定10個の販売になりますので、売り切れの際はご容赦ください。
というキャッチ、よく聞きますよね。特にこれに今回限りなどの文句がつくと、かなり焦りますね。さらに残りあといくつといった残数が見せられると、さらに希少性を感じます。これに拍車がかかるとよくプレミア価格なんてことにもなりますね。
② 期限：今から24時間以内にご注文の方に限り…..とか何日までの限定
なんて、言葉でフラフラと購入してしまったことありませんか？セールもそうですが、なんか今買わないと損をしてしまうような気にさえなってしまいます。
③ 今回限り：原料の不足によりこの価格では無理、手間がかかりすぎるため二度と作れません、製造が困難なため、幻の云々
など購買機会が限定されることによって、もう二度とお目にかかれない、手に入らない？と思わせることで入手の満足度を向上させる効果があります。
④ 特別なお客様：会員限定、購入したことのあるお客様だけに、あなただけに
こうした、情報の限定による希少性だけでなく、特別扱いをしてくれたと言う印象（One-To-One）を与えることで、魅力を増大させますね。
他にも、いろいろありますが、ここにあげたものはすべて消費者の希少性に訴えるように施策された手法です。人間というものは、「希少」なものに高い「価値」を見出す傾向にあります。そのため、少ないもの一点しかないものに高値を出すオークションが成り立つわけですが、この心理をたくみに利用しているのが最近のオンラインオークションサイトではないでしょうか？もちろん、欲しい人に広く安くという商流も存在していますが、やはり希少性や希少機会を煽るには、最低な方法です。さらにオンライン共同購入の仕組みにも注目です。当初共同購入に主旨は、複数の人間が集まることでより安価に購入できるといった仕組みです。しかし、最近は購入数の残数によって、暗に希少性をアピールする場合も少なくありません。これによって、次の機会まで購入できないと思うとつい買ってしまう後押しになっているのです。
今回は、希少性に注目してオンラインショッピングを例にお話しましたが、いずれも一応、購買意欲のある方、そういえば買おうと思っていた、なんとなく気になっていた方を買う気にさせるには、上記のような方法でも有効です。
次回は、もう一歩踏み込んで、
”そもそも買う必然性のないもの”を買わせるにはどうしよう？という
違う切り口で“心の動かし方”についてご紹介する予定です。
