プレゼンの強者(7)準備#5こんなメンバーで
提案方針が決まり、チームを組みます。
社内外に声を掛けますよね。
で、こんな人たちが必要でしょう。
A)コミュニケーション担当
これは営業担当者、もしくは自分がやるんでしょうね。
プレゼン本番まで提案先の状況や本音、競合の状況などをねばり強く聞き出す役目です。
何より「新橋営業」もやってもらいます。
プレゼン日時の設定や場所の手配、本番のアテンド役など、提案先の意向を聞き、調整する役回りはすごい重要ですよね。
「汗かき役」ですけど、大事な大事なパートです。
B)プレゼンツール制作担当
プレゼンツール、つまり企画書の制作は、負荷がかかりますよね。
しかし、プレゼンの死命を制するかもしれない。
予算が許せば、外注のプランナー、デザイナーを招集することも検討しておきたいです。
C)プレゼンター
プレゼン本番で提案先にプレゼンを行うのは、たぶん自分になるのでしょうね。
ただ、チームでプレゼンするときには、パートパートで発表者を変えてもいいかもしれません。
プレゼンスキルが高い方がもちろんいいですが、やっぱり熱意を重視したい。
D)セコンド担当
プレゼンターを補佐する役目は、意外と大事です。
プレゼン本番では、思いもかけぬ事態が発生するものです。
格闘技にもセコンドがあります。
適切な助言やアシストを行う人材が必要ですよね。
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プレゼンの強者(6)準備#4チームを組もう
「新橋営業」により、さらに提案先のディープな情報を入手できました(かな？)。
実は決裁権を持っているのはK部長だとか。
決裁権持っているのはK部長だけど、一番影響力あるのはT女史だとか。
直接の提案先部署には実は予算がなくて、関係する部署の予算をもらって実施したいらしいから、そっちの部署がよろこぶ内容にしたほうが良さそうだとか。
そうです。
こんなことを分析しているうちに、プレゼンの方針が決まっていきます。
2)「提案方針」を決定
これをまずあなたが中心になって決めるのです。
そしてもうひとつ決めなくてはいけないのが、この提案方針でプレゼンするときには、どんなメンバーが必要か、というチームの組み立てです。
3)チーム編成とスケジュール・役割分担
あのー。
思うのですが、こういうときに、
「あ、あいつがいる、頼もう」「企画書作るなら彼に頼もうかな」と、人脈をたぐっていけるビジネスパーソンこそ「力のある人」じゃないでしょうか。
むろん、なんでも自分ひとりでできるスーパービジネスパーソンもいるでしょう。
でも、当初述べたように「プレゼンの強者」とはプレゼンを通じて、成長し、頼りになる仲間が増えていくことだと思うのです。
ですから、人とのコミュニケーションは欠かせないし、人の資質を見抜くことも必要。
そして、心からお願いできる度量というか誠実さというか熱意。
そんなことが必要なのではないでしょうか。
つまるところ「人間力」に行き着くのだと思います。
で、何より、それらの仲間と「成功体験」を積み重ねていければベストです。
さらに頼られる強者になるでしょう。
でも、失敗することもあります。
大事なのは負けたときだと思います。
そんなときこそ、潔く詫び、すすめ方などを反省・分析して次につなげる。
そして何よりメンバーをねぎらい、思い切り飲んだり歌ったりして発散する。
おやおや、何かマネージメントみたいな話になりそうなのでこの辺で切り上げます。
それはぼくには語れない…。
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１５年前のプレゼン時最大の危機
１５年ほど前、まだ独立する前ですが某大手メーカーにプレゼンにいったときです。
一緒に行った代理店の人は気合が入ってます。
「絶対受注しましょう！」
「むろん！」
ところがお昼に食べたものが悪かったのか、開始直前にお腹が痛くなったんです。
体内で土石流が起きたよう。
脂汗が出てくるし、これは一時も猶予がならない。
しかし、無情にも代理店の人が「それでは藤木さんに詳細を説明してもらいます」なんて言っちゃってる。
うわー、これは不測の事態もありえるなあ、そんなことになったらプレゼンどうなっちゃうんだろ。
それよりも何よりもしゃべれないよ。
わたしは意を決して壇上に向かう途中に「ちょっと失礼」といって歩く方向を変えて、ダッシュでトイレに行きました。
代理店の人の「ちょっとちょっと、おーい」という声が聞こえますが、もうそんなの関係なし。
手を洗ってプレゼン会場に戻ったとき、何ともいえない重い空気が流れていたことは言うまでもありません。
大手メーカーだし、洒落も効かない。
まじいなあ。
しかし、最大の危機を脱したわたしは、すっきりとした気持ち(ほんとにすっきり)説明を行い、なんと受注できたのです。
そのあと代理店の人からねっとりと愚痴られたのは言うまでもありません。
あの時受注に失敗していたら、逆さ吊りにされていたでしょう。
夏になるとそんな記憶がよみがえります。
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閑話休題。
さて、ずっと続けていた(脱線しつつ)書いていた『プレゼンの強者』ですが、どんどん長くなってきたので、見出しや項目をマイナーチェンジしました。
次回は下記の話に戻ります。
偶然凝られて、初めてご覧になった方、久しぶりに来られた方はどうぞ、バックナンバーをご覧になってください。
で、なにかご意見いただければうれしいです。
次回は下記について。
2)「提案方針」を決定
3)チーム編成とスケジュール・役割分担
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韓国家庭料理で暑気払い
昨日は、あすなろ編集部餃子同好会のみなさんと、大久保の韓国家庭料理店「松屋」に行って参りました。
そう、さっそく餃子じゃないんです。
ちっともプレゼンのエントリ書かずに食べ物の話ばっかしですいませーん。
だって夏バテ気味なんですよ。
で、やってきました職安通り。
怪しいオーラ充満地帯。
新宿と大久保に挟まれたこの一角はハングル文字が氾濫して、「ここはどこ？」と思わせてくれます。
しかも、「松屋」のある場所が怪しい怪しい。
でも、いいたたずまいのお店で、「ネギチヂミ(これがうまかった！大きなピザみたい)」や「チャプチュ(春雨の炒め物)」などに、一行はさっそく舌鼓を打ちました。
あすなろ編集部餃子同好会別働隊の方々が遅れて現れたので、いよいよ「焼き物」。
「豚トロ」や「豚バラ」をお店の人がうまく焼いてくれます。
それを「特製塩ダレ」て食べるともう絶品！
で、仕上げの「カムジャタン鍋」。
骨付きの肉をメインに、野菜やら、ドロドロやらが、真っ赤に煮え立っていますぜ。
湯気の向こうには編集部のHさんの弛緩した面持ちが窺えます。
いやー、暑気払いにふさわしいメインでしたね。
最後にそれを「おじや」にしたのですが、汁気の少なめで、リゾットのようでしたが、それまたうまし。
来週はちゃんと更新しますね…。
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餃子づくりと寿司握り初体験
わたしお盆の土曜日、このブログに何度か登場している、「週末の達人」小石さんの西川口のキッチンスタジオにお邪魔しました。
なぜか「餃子」をつくり「寿司」を握るパーティに参加してしまったのです。
このふたつ、食材としてはあんまり関連なさそうですが、「手のひら」をメインに使う、大勢でやると楽しい、といったところでしょうか。
ともかく、生まれて初めて「餃子」をまき「寿司」を握りました。
↑写真は鬼のように仕込みをしている小石さんです。
このときの小石さんには何人(なんびと)たりとも話しかけられません。
いまいち餃子がうまくできなかったのが、「京王線餃子同好会」のSさんの指導で、みるみるみんな上達！
ヒダヒダもうまくつけられるように。
おまけに「石垣島のラー油」などという不思議なものを持ってきてくれて、これに餃子をつけると、またおいしいこと！
↑写真はみんなで餃子まいているところです。
え、「つつむ」といったほうがいいかな？
関西では「まく」というんですよね？
↑たくさんできました…。
当日は、「魅力心理学」で著名なマダム路子先生、ドラマチィックパーフォマンス講座を展開する俳優の片岡五郎さんもいらしてました。
寿司は思ったよりうまく握れて感動。
ひとつ，ためになったお盆でした。
最後に突然の大雨が来ましたが。
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プロレスラーには「溜め」が必要だ
Ｒ社は独立する人が多い会社で有名ですが、ずいぶんお世話になったＨさんも、６月に同社をやめ、独立思案中ということなので、自由が丘でメシ（なぜか四川料理）を食べようということになったのです。
「ゆったりしているなあ」という印象でした。
普通、退職して、独立・起業思案中となれば、変にテンション高すぎたり、あくせくしてたりするものなのですが、彼は肩の力が抜けていて（もともと心配なくらい肩の力は抜けている人でしたが)、
「この一ヶ月間息子と大事な時間を過ごせました。こんな時間はもう二度ともてないでしょうね」
と、家族のことをうれしそうに話すのです。
「で、何か具体的に動かれてますか？」
「いやー、なーんにも。毎日本ばかり読んでます(笑)」
ああ、この人は、いま「溜め」の時期なんだなあ、と思いましたね。
昔々新日本プロレスの長州力が若手だったころ、実力はあるのに、会社から売り出されず、来る日も来る日も外人レスラーの「かませ犬」役をやらされていて腐りかけていた時期がありました。
しかし、プロレスファンはそんな彼のことをじっと見ていて、後年彼が会社に反抗して旗揚げしたとき、ファンは熱烈に彼を応援したという故事？があります。
その故事をさして。某編集長が「プロレスラーには溜めが必要だ！」と叫んだわけです（確か)。
つまり、事を起こす前に、じっと辛抱したり、静かにチャンスをうかがいつつ準備をしたり、そこでつらい目に会っても腐らず、「溜め」を作るプロレスラーが大きくブレイクするということです。
Ｈさんは会社をやめ、いま、淡々と「溜め」ているときなのでしょう。
どうしても生活の心配やら、将来への不安で、目先の事に走ってしまいがちです。
そんな不安に負けずに、「溜め」ている彼は大きくブレイクするかもしれません。
わたしなど人間の器が小さいので、生活の不安やらで、すぐ「自分を安売り」してしまう傾向がありました。
そうではなくて、不安に負けないで、来たるべきチャンスをじっと待ち「溜める」。
で、大きくジャンプする。
Ｈさんはきっとジャンプするでしょう。
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プレゼンの強者(5)準備#3新橋営業
だんだん書きたいことが増えてきて、行頭の番号を以前のエントリも含めて微妙に直しました。
出版物ならできないことですけどね。
プログのありがたさです(笑)。
1)「提案先」と「競合」の状況把握-2.
前回は、ちゃんとオリエンを聞いて、先方が何に困っているか聞き出せということでしたよね。
そんな当たり前のことが、実はけっこうできてないことが多いのですが、さらにもう一歩。
「ほんとうはいったい先方はどう考えているのか」
本音を聞きだすことが、プレゼン前には大事なことです。
できたら、夜の食事とか、非公式な場を設けて、わたしはこういうのを「新橋営業」といってますが、
「ほんとのところどうなんですか？」
「競合はＦ社ですよね。Ｆ社はどんなことを貴社に言ってきそうですかね」
なーんて探り出す努力が必要です。
卑怯でもなんでもないです。
通り一遍のプレゼンではなかなか「キモ」はつかめませんよね。
先方の漏らす一言でプレゼンの方向性や突破口を見つけられるかもしれません。
外交努力は惜しみなくすべきです。
繰り返し繰り返し言ってますが、プレゼンは企画書の品評会やプレゼンコンテストの場ではなく、真剣勝負の場です。
その成否、つまり生殺与奪の権利は先方が持っているものなので、先方の意向からずれていては何の意味もないのです。
しかしなんで「新橋営業」というのでしょうかね？
新橋の焼き鳥屋とかがそういう泥臭い外交努力の場にふさわしいからでしょうかね。
pOINT3.泥臭い外交努力や情報戦が死命を制する。努力を惜しまずに。
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ＣＳで講演をすることになりました
厚労省管轄の独立行政法人雇用・能力開発機構からご依頼を受けまして、同機構が運営しているＣＳ放送の「アントレプレナーＤｏ Ｉｔ！」という番組に１１月１０日生出演して「勝てる企画書のつくりかた」というタイトルの講演をさせていただくことになりました。
講演は、全国いろんなところで何回もやっておりますが、テレビで、しかも生放送ということで、いろいろ打ち合わせが大変そうですね。
この番組は、錦糸町の「アビリティ・ガーデン(生涯職業能力開発センター)」という同機構のスタジオで生収録し、全国の同機構管轄のセンター(多くはポリテクセンター・一覧)などでクローズドサーキットとして放映する仕組のようです。
一時間ほどの番組で、全国に集まった会場の人たちと、テレビ電話のような仕組みで質疑応答したり、会場にアンケート(押しボタンらしい)をとって、すぐその場で回答を集計したりもできるらしいです。
非常に面白そうだと思う反面、
「今の講演面白かったですか？」
→ＹＥＳ ５％ ＮＯ ９５％
なんてされちゃったらどうしようと、早くも心配なＡ型気質の私です。
このようなシステムですから、視聴者の多くは、起業希望の方や、転職の際のキャリア強化、現在中小企業を経営していて、新規分野に参入したり、新事業を立ち上げる計画をなさっている方たちが中心で、大変に意識の高い人たちだと思われます。
大変不勉強で、公的機関として、こういう「ホワイトカラーのキャリアコンサルティング」や「起業支援のコンサルティング」の組織が全国的にあって、さかんに活動しているということをはじめて知りました。
少しでもそういう方のお役に立てればうれしいです。
講師はわたしの他に、８月１８日には「さおだけやはなぜ潰れないのか」の山田真哉先生、１０月２０日には宣伝会議編集長の田中理沙さんなど、なかなか興味深い顔ぶれです。
「アントレプレナーＤｏ Ｉｔ！」は無料です。
興味のある方は申込のページから問合せください。
生のわたくしが見られますよ。
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プレゼンの強者 (4)準備#2状況把握
今回から「プレゼンの準備」をする、ということにフォーカスしましょう。
1)「提案先」と「競合」の状況把握-1.
2)「提案方針」を決定
3)チーム編成とスケジュール・役割分担
4)プレゼンツール作成
5)以上項目の適宜チューニング
ってことを前回書いたと思います(変なフォントで)。
ただし言うは易し。
これだけでもけっこう大変なのですよね。
まずは(1)から行きましょう！
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1)「提案先」と「競合」の状況把握 #1
これをしっかりしなければ、作戦立てようがないですよね。
ここからしっかり確認すること。
当たり前ですがオリエンをしっかり受けてくることです。
ですが、こんな場合ありませんか？
・営業に任せておいたら、ほとんど聞いても要を得ない、ピンボケである。
・そもそもクライアントがろくにオリエンしてくれない。
困りましたね。
ま、これはプレゼン以前の問題なので、そんな営業に任せたあなたの会社が悪いとしかいいようがないです。
この時点ですでにプレゼン失敗が見えてますよね。
クライアントがオリエンしてくれない場合というのが実はあるのです。
コンペという習慣がなかったり、社長が何でも決めていて、その部下がよくコンペの内容を把握していなくて、「まあ…なんか適当にプレゼンしてくれませんか」なんて。
ま、いろいろあります。
この次に続きます。
