どぶ板営業の日々のプレゼン
現在は「飛び込み営業」が、いろんな事情でかなり難しくなってきましたが、それはそれで、そういう営業部隊が存在して、いろいろな事業の下支えになっているわけです。
敬遠する人も多いでしょうが、これなくしては、事業が「絵に描いた餅」になってしまうことが多いでしょう。
いわゆるセールステクニックや、コミュニケーションスキルに関してはわたしより詳しい人が多いでしょうから、そういうものを参考していただければと思うのですが、経験者として、反省かたがた、「どぶ板営業の日々のプレゼン」というものを振り返ってみたいと思います。
まず「どぶ板営業」の基本的なスキームについて考えます。
(1)主なジャンル
・媒体の情報広告
・通信商品
・事務機
・自動車
・保険 など
このうち、自動車はセールスよりむしろショールームにどうやって見込み客を呼び寄せるかに手法が変化していると思いますし、保険もコンサルティング営業のような流れに変ってきていますから、どぶ板なんていうと怒られるかも知れません(でも決して「どぶ板」とは自嘲気味に言っているのではないですよ。わたしも経験者ですし貴重な経験でした)。
(2)スタイル
・何らかの方法で見込み客のリストを作る
・数多くコンタクトし、さらに見込み客を絞る
・それらの見込み客にプレゼンし、その場でクロージングを行う
というスタイルが多いのではないでしょうかね。
(3)ツール
・会社制作の共通プレゼンツール・契約書などの文書類
・自分の手でつくったオリジナルのプレゼンツール
・それらを補完するノートパソコンなどのプレゼンツール
近頃は、飛込みでの新規開拓というより、すでに顧客となったユーザーをリテインし、さらに、二次、三次の提案をすることのほうが重視されていると思いますが、これらのツールは、まあ、基本的にはこんなものでしょう。
(4)場面
・あくまでも提案先の都合で日時・場所は決められる(「すぐ明日来い」など)。
・提案先の事務所・家庭・喫茶店などの落ち着かないスペースで。
・(普通は)圧倒的に提案先が力関係上位。
・ほとんどが新規取引
うひゃーつらいですよね。
最終更新時間 2005年05月24日 09:47
このエントリーのトラックバックURL:
http://www.blwisdom.com/mt/trackback/375
このリストは、次のエントリーを参照しています: どぶ板営業の日々のプレゼン:
» メタルプラス営業 from QuatreNoir 社長日記
メタルプラスの営業でAzotくんと世田谷の住宅地に出かけました。
暑い中スーツにバックといういでたちで、今流行のクールビズは
ここではもちろん適用されま... [続きを読む]
トラックバック時刻: 2005年06月22日 01:39
つらいですよねー、というより実際つらかった。
かくいう私も某外車ディーラーで、日々飛び込み
やってましたー！
今では、あの時経験しておいて
本当によかったーと心から思います。
仕事をする上で、企業ではなく個人に対して
日々営業していた、そこでこなすことができた、
という経験は、大きな自信につながってます。
ツールが豊富になり、営業も何かと「ハショリ」たくなる
昨今ですが、最後に決断するのは「人」。
いつなんどき、どんな「人」と対峙しても渡り合える「剣」を
身に着けるべく精進したいものです。
投稿者 さかぴあ : 2005年05月25日 23:10
さかぴあさん
コメントありがとうございます。
日々飛び込みでしたか～。
もう「根性試し」ですよねー。
読者にも経験者いらっしゃってうれしい限りです。
さかぴあさんの書いてらっしゃることには激しく同意します。
投稿者 FUJIKI : 2005年05月26日 12:44
