企画書は早朝書こう日記

2005/05/31

ぶ厚い企画書にはサマリーが欲しいです

せっかく１００ページをはるかに超える企画書を説明してもらったにもかかわらず、その会社とは契約に至りませんでした。
むろん、１００数十ページといっても、他の企画書からコピペしたものやら、既存のフォーマット利用したものやら、オリジナルに作成したページはいいところ数十ページでしょうね。
その中でもとくに力点入れてつくられていたページは数ページだったような記憶があります。

そのプレゼンが終わって、しばし考えました。
こういうプレゼンが実は当たり前で、こちらが悪いのだろうか？

(1)ぶ厚い企画書と長い説明について。

■とくにシステム設計にかかわる話であるから、微細に説明する必要がある。したがって、企画書はぶ厚くなるし、プレゼンが長時間に及ぶのは当然である。
●したがって、それぐらいの時間辛抱してちゃんと聞かないこちらの体力・気力が情けなさすぎる。

(2)たくさんの人が来たわりに、一言もしゃべらず撤収していったことについて。

■大きなプレゼンとなると、どんな質問や思いもかけない状況が起きるかもしれない。したがって、たくさんのエキスパートや決裁者が同行するのはあたり前である。
●今回みなさんが何にも言わず撤収していったのは、こちらの質問がヘボ過ぎたので答えるまでもなかったからである。
(以上すべてわたしの想像)

いやー、どうなんでしょうねえ。

ただ、百歩譲ってそうだとしても、次の事実は動かしようがないと思うのですよ。

a)提案先をアタフタさせて気分を損ねた
b)長時間の集中を強いられて、モチベーションが下がった
もしかして内容素晴らしかったかも知れないのに、それ以前の問題で失敗するのはもったいないですよね。

数年前まだそんなにカラーレーザープリンターがいまほど速くなかった時代です。
１００数十ページ×１４人分ものプリントアウトはタイヘンだっただろうとか、その分「樹木」に換算すると何本分ぐらいだろう、環境にやさしくないとか、そんなことばっかり思い出してしまうのです。

１０ページ程度のサマリーを作っておいていただければよかったのに！

それで、いろいろパラメーターが変化して変る内容については、あとで資料として読んでおいてください、という風に進めていただければよかったのに、と強く思うのです。

以前書いたかもしれませんが、集中して人の話を聞いていられるのは、いいところ１５分です。

ところで、それでもわからないのが、無言の行者のみなさまの存在です。
これもわたしの邪推ですが、

◆会社にいても用がないからプレゼンにはお付き合いして直帰する
◆プレゼンに出るのが大好きだがしゃべるのは嫌である
◆たくさんで押しかけたほうが圧力があってプレゼンに有利であるし、全社をあげているように見える
◆とにかく「プレゼンの場にいた」ということを後で主張するための「既得権づくり」の活動である
実際はどうなんでしょうかね？

とにかくぶ厚い企画書を提出するときはサマリーを、と強く言いたいわけです。

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2005/05/30

まさか１００ページ超えの企画書を…

もう時効だと思うので書きますが、ある事業のコンサルティングを引き受けていたとき、その事業サイトを大幅にリニューアルするということになったのですね。
で、そこの事業部長ＫＰさんが三社ほどのソリューション会社に連絡をとり、そのうちの一社(誰もが知っている大手)のプレゼンを受けるので、一緒に聞いてくれと依頼されたのですよ。

で当日、その会社のプレゼンメンバーが来るわ来るわ１０人ほど。

せいぜい４、５人と思っていたＫＰ部長はあわてて大きな部屋を手配し、アシスタントにお茶の手配などを頼んでいましたが、みるからに不機嫌な顔になったのはアシスタントさんです。
ＫＰ部長は「ごめん、ごめん」を連発してました。

ああ、これは雲行きがやばいな、と思っていたのですが、とにかくはプレゼンの中身しだいです。
プレゼン受ける側に立つのはそんなにないことなので、いい経験だなと思ってました。

でまず、名刺交換に時間がかかるかかる。１０人×４人(こちらサイド)。
それだけでもう４０分ぐらいたちました。

さて、それから「ぶ厚い企画書」が配られたのです。
１００ページは超えてます。

（うわー力作だなあ）

「それでははじめてください」

「えー、よろしくお願いします。では２ページ目をご覧ください」

ふむふむ。

「次に３ページを」

ふむ。
（１時間経過)

「次に４０ページ目を読みます」

おいおい！
思わずここでＫＰ部長に小声で話しかけました。

（これはいつまで続くんですか？）
（知らないよー。でもせっかく大勢で来てくれているし、最後まで聞いてあげないと悪いじゃん）

まさに座敷牢に座っているような三時間でした。

そこで不思議なことに気がつきました。
プレゼンで話すのは、メインの若い人だけで、たまに、上司らしい３０代の人がちょろっと補足するだけです。
あとの８人ほどは、黙って企画書をめくるだけ。
１ページ進むごとに、禅寺のような空間に、「ぺらっ」というページをめくる音が大きく響きます。

１００数十ページ読み終えたプレゼンターもタイヘンだったでしょうが、聞いているコチラも精根尽き果てて、難解な大河ドラマを見終えたようにぐったりしていました。

ＫＰ部長はすでにほとんど昇天しています。
それでも力を振り絞って、ふたりでいくつか質問をしました。

きっと残りの８人が、「それについてはわたしが」とか言い出すと思ったのです。

ところが、やはり答えるのは、若いエンジニアらしき人とその上司の二人だけ。

？？？？

この人たちはいったい？

続きはまた明日(たぶん)

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2005/05/24

どぶ板営業の日々のプレゼン

現在は「飛び込み営業」が、いろんな事情でかなり難しくなってきましたが、それはそれで、そういう営業部隊が存在して、いろいろな事業の下支えになっているわけです。
敬遠する人も多いでしょうが、これなくしては、事業が「絵に描いた餅」になってしまうことが多いでしょう。

いわゆるセールステクニックや、コミュニケーションスキルに関してはわたしより詳しい人が多いでしょうから、そういうものを参考していただければと思うのですが、経験者として、反省かたがた、「どぶ板営業の日々のプレゼン」というものを振り返ってみたいと思います。

まず「どぶ板営業」の基本的なスキームについて考えます。

(1)主なジャンル
　・媒体の情報広告
　・通信商品
　・事務機
　・自動車
　・保険　など
このうち、自動車はセールスよりむしろショールームにどうやって見込み客を呼び寄せるかに手法が変化していると思いますし、保険もコンサルティング営業のような流れに変ってきていますから、どぶ板なんていうと怒られるかも知れません(でも決して「どぶ板」とは自嘲気味に言っているのではないですよ。わたしも経験者ですし貴重な経験でした)。

(2)スタイル
　・何らかの方法で見込み客のリストを作る
　・数多くコンタクトし、さらに見込み客を絞る
　・それらの見込み客にプレゼンし、その場でクロージングを行う
というスタイルが多いのではないでしょうかね。

(3)ツール
　・会社制作の共通プレゼンツール・契約書などの文書類
　・自分の手でつくったオリジナルのプレゼンツール
　・それらを補完するノートパソコンなどのプレゼンツール

近頃は、飛込みでの新規開拓というより、すでに顧客となったユーザーをリテインし、さらに、二次、三次の提案をすることのほうが重視されていると思いますが、これらのツールは、まあ、基本的にはこんなものでしょう。

(4)場面
　・あくまでも提案先の都合で日時・場所は決められる(「すぐ明日来い」など)。
　・提案先の事務所・家庭・喫茶店などの落ち着かないスペースで。
　・(普通は)圧倒的に提案先が力関係上位。
　・ほとんどが新規取引

うひゃーつらいですよね。

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2005/05/23

空を飛ぶより地を這うことだ？

この図の(4)。
予算も少ないし、オリエンがあるわけでもない。
カンタンに言えば「求められてもいないのに少額の提案をしにいく」日常活動。

えー、つまり「どぶ板営業」に近い状況でしょうね。

presen-matrix(4).jpg

このブログ始めるとき書いたとおり、２０代のある時期は、日々靴をすり減らして歩き回って「飛び込み営業」やっていたわけです。
本ブログ読んでいる人は、システム関係の方多いでしょうから、あんまりピンと来ない状況でしょうかね？

また、時代も時代でして、セキュリティが強化された現在では、「ビルの上から下まで飛び込み」というスタイルはまず難しいでしょうし、効果があるとも思えません。

ただ、そこまでいかなくても、日常的にひとりで黙々とプレゼンを行っている方というのもいらっしゃるのじゃないでしょうかね。
まず、わたしのような零細企業の経営者はそうですよ。

当然チーム組んだりとかはのぞめない。
ひとりで何でもやらなくちゃいけないし、時間をかけることも、予算をかけることもできない。
提案する相手すら開拓していかなくちゃいけない。
当然提案先のニーズなんてよくわからない。

だいたいこの状態って「プレゼンテーション」といえるのか？
いやいや立派なプレゼンでしょう。
わたしは「セールス」という言葉より「プレゼン」という言葉を選びたいですね。

よろしければ今週はまた、続きを…。

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2005/05/20

「提案を受ける側」にもリスクはある

なんだか寒かったり蒸し暑かったりして、体調いまいちの人多いのではないでしょうか。
わたしは「高湿」がダメなんですよね。
ま、今日乗り越えれば週末です。
さらっと行きましょうか。

さて、この図の中での(3)。
ちゃんとオリエンはしてもらうけど、予算は少ない。
そんな場合も、なさそうであるんですよね。

presen-matrix(3).jpg

これは「仕事のとっかかり」でしょう。

新規取引始めるときのパターンですよね。
いろいろ資料も揃えてもらい、ちゃんとオリエンもあるのだけど、金額的には小さい。

「なーんだ、たった予算これだけ…」

となるところをガマンして、ちゃんとプレゼン対策を練りましょう。

「提案される側」になったときにわかることなんですけど、「発注する」ってことは、ほんとにリスクが高いのですよ。
よく実力のわからない外注先に、どーんと発注するなんて、少なくともわたしにはできませんね。
まずは、小さな案件を相談して、その対応状況を見て、今後の付き合いをどうするか考えます。

ただし、プレゼン自体にかけられる経費は少ないですよね。
当然です。
通過しても得られる成果報酬があまり見えないのですから。

●オリエンを受けた会社の事業の将来性
●その会社と継続して付き合うことのメリット
●その会社はどういう意図でオリエンしてくれたのか？

それらを熟慮して、情報を集め分析した上で方針を決めたいですね。

で、実際はひとりでほとんどのことをこなす必要があると思います。
企画書を書いたりは当然、上記の情報の収集や分析などひとりでやらざるを得ないですね。
当面の見返りも少ないです。

そんなとき、わたしのささやかな経験を励みにしていただけませんか？

だいたい弊社はお付き合いを始めていただくと長くなるところが多いのです。

ありがたいことです。

でも、そのほとんどが最初の売上は「ええっ」というような小さな金額なのですよ。
このブログ読んでいただいてる人の想像するより、さらに小さな小さな金額で仕事請けています。

超大型企業で仕事されている方も多いでしょうから、ピンと来ないかもしれません。
独立してみるとわかると思うのですが、「新規の口座を開く」ことがいかにタイヘンなことかということです。

たとえ数万円の仕事でも、一度その会社に請求をして入金がされるという「パイプ」をつくることは、すごく意義のあることなのですよね。
そこで、きちんとした対応をすると、不思議なことにパイプが太くなっていき、大きな金額が流れ出すと思うのです。
「リピートに勝る営業なし」ですよ。

むろん、上記をいろいろ考えて、今回のプレゼンに力を注ぐのは得策じゃないと明確に判断できれば、それなりに対応を変えればいいと思います。

なんか精神論みたいになって恐縮ですが（いつも？）、どんな立場の方であれ、ビジネスパーソンである以上そういう「営業マインド」を持ちたいものです。

※これもまた、つたない体験ですけど、官公庁やその関係の団体などは、この(3)のパターン多いと思います。

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2005/05/18

「一発狙い」に行かざるを得ないとき

「一発狙い」というと表現の仕方が悪いかもしれませんが、こんなときにあてはまるのではないかと思うのです。

■社外向け
1)営業成績達成のために、大きい受注が必要なとき
2)独立起業をめざし、投資家にプレゼンするとき
■社内向け
3)独自の新規事業のシーズを発見、事業化を自発的に経営陣に具申するとき

1)は、どうしても期間内に数字が行かないとき、先方からの依頼もないのに「自発的」に（「押しかけ」ともいいます）提案するというものです。
当然オリエンなんてありません。
提案先をびっくりさせるときもあるでしょうね。

しかし、ツボに入れば、

「ウチのためによくこんなに調べてくれてきたね」
「ちょうど、こういう提案してほしいとウチの社長がいってたんだよ」

なんて、ビジネスマンガにありそうな成功体験がゲットできるかも知れません。
しかし、そんなに現実は甘くないですね。
だいたい「？？？」となることが多いでしょう。

「ちょっと突然そんな大きな話いわれても…」
「まあ前向きに検討してみます（企画書を一瞥しただけ）」
そうならないためには下記のような要件が大事でしょうね。

●提案先の事業環境を綿密に調べ上げること
●その上で想像力を働かせ、提案先のツボに当てはまるように企画すること
●中途半端に提案せず、思い切った提案にすること

そうすれば、たとえツボをはずしても、提案先からねぎらわれたり、見直されたり、次の提案につなげる地ならしができるでしょう。
野球でも、チョコンとあてにくるバッターより。目いっぱいバットを振ってくるバッターのほうが驚異ですよね。

どうせはずれる確率高いのです。
「貴社の問題解決の提案をしたいと思いまして」という姿勢をあくまでも崩さずに、売上が欲しいのは胸の中に隠して「汗をかいてきました」なんていう態度が望ましいのではないでしょうか。

でも1)については、あまり企画書・提案書をつくるのに時間はかけられないでしょうね。
だいたい切羽詰った状態でしょうから。
また、あまり周囲の助力も期待できないでしょう。
プレゼン・チームをつくって対応するというのは、なかなか難しいかも知れません。
しかし、大きな受注を目指すなら、なんとか小規模でもチームをつくりたい。
そういうとき、日頃の付き合いが大切になってくるはずです。

できるならば、すでに期初の余裕のある時間に「どうせ期末は切羽詰って数字が足りなくなるのだから」といろいろ布石を打っておくことがいいでしょうね。

なかなかできませんけどね…。

普段のビジネス活動もたいへんですしね。
だからこそ、自分ひとりでくじけないよう仲間を作っておきたいものです。

2)と3)については、誰から頼まれたわけではなく、自分が発見した事業のシーズを事業化するというもので、当然誰かからオリエンを受ける類のものではないですよね。
相手先が社内か社外かの違いだけでしょう。

しかし2)3)は「事業計画性」が求められます。
将来の（あるいはすぐの）収益性とその根拠を明らかにしなければならない。
時間をかけてつくらざるを得ないですね。

しかし、2)については、社内の仲間に頼むというわけにはいきにくい。
社外の仲間や同志とつくるしかないです。
そこでも日頃の付き合いが大事になってきますよね。

こういうときに何人助けてくれるかもビジネスパーソンの実力のうちなのでしょうね。

3)について、わたし個人の興味は「ラブドール事業」にあります。
アツいですよ。
それはまた別の機会に…。

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一発狙い

この図覚えてらっしゃいますか？

presen-matrix(2).jpg

そうです。
プレゼンの「オリエンの有無」「予算の大小」に分けた変なマトリクスです。

ここまでは、「ちゃんとオリエンテーションされて」「予算も大きい」というプレゼンテーションについて、書き記してきました。

で、「予算が大きい」のに「オリエンがない」。

そんなプレゼンテーションがあるかって？

けっこうあります。
つまり、こちらが、提案先のニーズを見越して、勝手に提案に行くというものです。
提案先の事情はあくまでもこちらの推測。
当然空振りも確率も高いですよね。

それでも、三振を承知で大きいのを狙いに行かざるを得ないときがビジネスパーソンにはありますよね。
わたしのような、無名の会社では、待っていてもなかなか仕事はやってきません。
たまに一発狙いに行くのがわたしの役目です。
むろん一発でなく、チョコンとあてに行くこともありますが、まずは「一発狙い」のプレゼンの話をさせてくださいませ。

その辺はまた明日から…。

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2005/05/17

プレゼンチームを指揮した女性　３

今日はいままでオフィスのソファで昼寝していました。

部下のキーボードを叩く音が子守唄のようで、心地よかったですね。

目が覚めたらオフィスが空っぽになっているという笑えない夢まで見ていて、ずいぶん寝たなーと思ったら、まだ１５分しかたってません。
現実のオフィスではちゃんとみんな働いています。
うーん…。風呂に入りたい…。

Ｒさんが実質的に指揮をとっていたプレゼン・チームのプレゼンの本番日がやってきました。

結果は…。

その結果について、また、それがどんな事業であったかは契約上述べることができないんですね。
約３カ月のプレゼンに向けての実証実験と、プレゼン自体はともかく終了しました。

そのチームの飲み会は定期的に続き、会社の垣根を越えて交流が続きました。
わたしは末席でずっと見ていただけなのですが、最初は、お互い対抗意識があったりしていたのが嘘のように、同じ戦場で戦った仲間となっていましたね。

わたしが体験したプレゼンの中では、もっとも大きなものだったのですが、世の中にはもっと巨大で、国家的なプロジェクトに参加している人、あるいはしてきた人がいるんでしょうね。
プロジェクトXなんかで、会社を定年退職しても、あるプロジェクトにかかわっていた人たちがずっと交流を続けているというエピソードを見ますが、きっとそうなんでしょうね。

わたし個人としても、このプレゼンを通じて、

■人脈ができて、自分の会社の成長の基礎が固められた
■得がたい外注先と知り合えた
■自分のスキルを高めることができ、本格的に「早朝型」のスタイルに転換できた

という財産をいただきました。
スキルというのは、ほんとのギリギリの場面でしか身につかないというのがわかりました(「極限状態からのドロップキック」)。
むろん、そんなことは、あとになって感じたことですが。

あ、あともうひとつ。

■苦しいときは「二七不動」にお願いしに行く

自分が神仏に頼るなんてことはないと思っていたんですがねー。

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2005/05/16

プレゼンチームを指揮した女性　２

日曜日は関東地方落雷やら低温やら大雨やら、ストーンズの『Jumpin' Jack Flash』のような天候でしたですね。
今日は多少風が冷たいもののさわやかな朝なので、またまたプチ自転車通勤です。
体調は「ペダルが重い」か「軽い」かでほぼわかりますよ。
今日は…まあまあ。

で、先週の実証実験～プレゼンのチームを指揮したＲさんの話なのです。

わたしのような中年男がたくさんいたのですが、みんな、寝食を忘れるほどＲさんの指揮下で日夜作業をしていたのですね。
なんであんなにがんばったんだろう？といまになって思います。

もちろん会社の業務命令で携わっていた人がほとんどですが、それだけであんなに人は働かないし、わたしのようにお不動様にお参りしたりはしないでしょう。

Ｒさんはこんな要素を持っていたと思います。
天然でそうしていたのかもしれませんが。

1)プレゼン成功への一生懸命で必死な姿勢
2)チームへの経費獲得
3)プレゼン成功後のチームの具体的なビジョンの提示

1)はなんといっても、「ああ、何とかしてやらなくちゃいけない」と思うような、理屈抜きの一生懸命さがヒシヒシと伝わってきたのですね。

「とにかく何としても成功させて事業を始めたいんです」

ひとりひとりに頭を下げていたそんな熱意が、自動車で言えばチームのエンジンになっていたと思うのです。

でも、参加者もみんなプロです。
熱意だけではなかなかフルに動けません。
1)はもちろん一番大事なのですが、2)を惜しみなく準備してくれました。
ガソリンですね。別の言葉で言えば兵糧ですか。
当たり前のことですが、経費が使えなければチームは動きはしません。
Ｒさんは上司と厳しい交渉をしながら、チームに経費を獲得してきてくれました。

で、始終チームに語ってくれたのが3)です。

「このプレゼンが成功して事業化されたら●●さんには××をお願いしたいです。△△さんの会社にはシステムの運用をお願いします。で、みんなで面白い仕事をしましょうよ」

みんなプロです。

メリットがないとほんとには動かないのです。
でもこんなに具体的に夢を語られたら、がんばらざるを得ないでしょうね。

むろん「経費もらっているやないかい」と言われればそうですが、80%くらいでつつがなく仕事を終わらせようと思うような人たち（とくにわたし？)のモチベーションをあげるには「わかりやすいメリット」が必要ですよね。

マネジメントやモチベーションアップについてはもっと詳しい方が多いと思うので、あまりたいした事はいえませんが、このチームはＲさんのおかげで非常にモチベーション高くプレゼンの日に向かっておりました。

で、いよいよ実証実験が終わり、プレゼンの日が来ました（たぶんまた明日）。

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2005/05/13

プレゼンチームを指揮した女性　１

いやー、竹内結子ショックと関東地方の低温などがかぶさって昨日はダウンしておりました。
みなさんも季節の変わり目や、時期的な病気など大丈夫でしょうか？
そんな状況でも朝風呂はいってきてしまいました。

さて、「大勝負」のプレゼン・チームの運営ということで忘れられない女性がいます。
某通信大手のＲさんです。

大きなプレゼンについては、書店に売っている「プレゼンの必勝本」や雑誌記事を読んでいると、「広告代理店のクリエイター」向けの事例が多いような気がします。クライアントにみごとな提案をして大きな予算獲得するという話ですね。

でも本blogを読んでくださっている方においては「新規事業の経営陣への具申」というのが一番ありそうな場面ではないでしょうか？大きな予算を獲得することについては変らないですが、内部向けのプレゼンは別種のきつさがあると思います。

わたしが数年前外部メンバーとして参加したＲさんのプロジェクトは、まさに新規事業の経営陣への具申目的の実証実験でした。

・新規事業運営の仮説立案
↓
・仮説に基づいた大規模な実証実験
↓
・実証実験での裏づけをもとに、経営陣への新規事業提案

わたしは、外部メンバーの、そのまた末席にいましたから、ひいひい汗を書いてデータを集める役でしたね。

毎日寝るのが２時ごろで起きるのが５時ごろだったのですよ。
もう生命の危機さえ感じましたね。
ほんとに毎日事務所の近くのお不動様にお参りしてました（実話）。

しかし、そのプレゼン・チームを実質的に運営していたのは、２０代半ばの女性Ｒさんだったのですよ。
この計画が経営陣に通ると、とてつもなく大きな新規事業となるはずだったのです。

このときの想い出をつらつらと…(続く)。

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2005/05/11

プレゼンで戦友をつくる

今日もテンションが上がらないので、早朝浅草散歩をしてきました。
歩いていたら偶然アニマル浜口さんのジムを発見。
少し気合が入りました。

050511_0825~02.jpg

異空間に身をおくのは楽しいものです。

さて、プレゼンでチームをつくって対処するということですが、その場合も大きく分けて二つあると思います。

1)会社のプロジェクトメンバーや同じ部署のメンバーがそのままチームになる
2)自分でメンバーをアサインして、場合によっては社外のスタッフにも加わってもらう

プレゼンはですね、目的がはっきりしていますし、1)2)どちらの場合においても、「人間性がよくわかる」のですよ。
だから2)などを体験できればいい経験になりますよね。

エゴ丸出しの人や、何にもしてくれない他人事の人。
かと思うと「こんな面があったのか」と能力を出す人。
いちいちお金にうるさい人。
お金抜きにやってくれる人。

真剣勝負に向かうメンバーですよね。
勝つにしろ、負けるにしろ、「いい闘い」をしたいものです。
勝つに越したことはないですけど、はっきりいってわかんないですよね。

終わった後、みんなで打ち上げやって、

「あー、結果はわからないけど、いいプレゼンできたよねー」

と笑いあえるようなチームになればベストですよね。

「いいプレゼンをしたチームの中から、自分にとって、今後の重要な戦友が出てくる確率が高い」のです。

会社を替わることもあるでしょう。
また次の大型案件が来るときもあるでしょう。

とくに、社外にいいネットワークができることは、大きな財産だと思うのです。

ですから、プレゼンのチーム作りは「自分のため」と考えるといいのではないでしょうか。

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2005/05/10

いま、更新にいきます

朝4時に起きて知った衝撃の竹内結子さん結婚話。あまりのショックで6時まで寝てしまいました。
したがって今日は早朝更新できなかったというふがいなさなのです。

しかし！中村獅童さんも好きなタイプなんですよね。いい男。
以前草加健康センターでお見かけしたこともあるし、風呂仲間ということでまあいいか…。

そんなこといっていないで、プレゼンの種類でしたね。
こんな図先日書きましたよね。
presen-matrix(1).jpg

(1)大勝負のときのプレゼン・マネジメント
ちゃんとオリエンテーションがあり、金額規模が大きいプレゼンテーション。
社外に向けてなら、社運を決するようなプロジェクトだったり、そこまで行かずとも、かなりの大型案件ですよね。
社内向けなら経営トップに向けて。ビジネスパーソンとしての運命を決めかねない大きな仕事の可能性高いですよね。変なプレゼンして評価急落とか言われちゃタイヘンです。

なんにしろ、一人では立ち向かえないプレゼンテーションとなるでしょう。

で、チームを組み、それを指揮することがあなたの役目であり、チームメンバーを探すことがプレゼン・マネジメントとなるわけです。

大きな会社では、社内横断プロジェクトのメンバーがそのままプレゼンメンバーになるでしょうから、揃っていることが多いでしょう。
広告代理店などでは、営業やマーケ、クリエイティブ、SPなど初めから分業ができているのでチームが組みやすくなっているわけです。
もし、メンバーが不足なら、外部から補充しなくてはなりませんよね。
そのときこそ、社内や社外に人脈があるかどうかを問われるのですから、やはり人には会っておかなくてはということです。

で、必要なメンバーはこんなところです。

●提案先とのコミュニケーション役
おそらくは、あなたでしょう。
社外相手なら営業担当者という場合もあるでしょーね。
これ、大事ですよ。
トンチンカンなプレゼンしないために、いったいどんな問題を解決しようとしているのか、何かその裏には大きな流れがあるのか、などと慎重に読みきらないと、ぜんぜん解決して欲しくない問題について述べちゃったりして、プレゼン開始即アウトですよ。

●プレゼンツール制作役
手分けする、もしくは得意なスタッフに頼むということになりますね。
一番たいへんなところですよね。
企画書・提案書の制作、PowerPointスライドの制作を行なうことになるでしょう。
また、データ収集やアンケートなどの市場調査など実施の必要もあるかも知れません。
そうすると、それ専門のスタッフも必要となりますね。

●プレゼンター役
あなたでしょう。
手分けしてもいいですよね。

●補佐役
これは意外に重要ですよ。あなたの上司や信頼できる同僚などがいてほしいもの。
予期せぬことがプレゼン本番ではおきます。
適切な助言やアシストを行ってくれる役割は大事です。
ジミですが、お茶を入れたり、資料を配ったり、PowerPointスライドを操作するアシスタントなども決めておきたいですよね。

うまく人材をアクセスして、プレゼンの方針を決めることができれば、もうかなりいいセンでしょうね。
「社内営業」というと、ちょっといけ好かない響きで使われることが多いですが、必要なときに必要な人材にアクセスし、頼みごとができるというのは、それだけで独立した能力だと思うのですがどうでしょうか。

さて、いま、プレゼンにいきます(まだ言ってますよ)…

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2005/05/09